Comment le social selling influence les performances e-commerce ?

Avec l’avènement du digital, nos comportements d’achat ont profondément évolué. Il n’est plus pensable de vendre aujourd’hui comme on vendait hier ! On ne vantera donc jamais assez les bienfaits des réseaux sociaux sur son business. Saviez-vous qu’ils pouvaient servir votre prospection commerciale ? C’est là tout l’art du social selling… Plus qu’une simple présence en ligne, cette stratégie social media sert à détecter et générer du lead. Comment utiliser le social selling dans sa stratégie e-commerce ? Réponses !

Qu’est-ce que le social selling ?

Plus de 5 milliards de clients potentiels ne sont qu’à un clic de votre entreprise. Parmi eux, 9 sur 10 commencent leur recherche d’informations directement sur internet. Dans ce monde connecté, les entreprises ont besoin de nouveaux outils et d’une nouvelle démarche pour prospecter. Ainsi, la vente sur les réseaux sociaux se révèle être LA tendance e-commerce du moment !

C’est ici que le social selling entre en jeu. Cet ensemble de techniques permet d’entrer en interaction et de diffuser des contenus pertinents auprès de ses prospects et de ses clients, via Facebook, Instagram, LinkedIn ou encore Twitter. Au-delà du seul usage des réseaux sociaux, la vente sociale s’appuie surtout sur les concepts de personal branding, content marketing et de storytelling.

Pourquoi intégrer le social selling à sa stratégie e-commerce ?

D’après une étude datant de 2014, le taux de transformation des appels téléphoniques en affaires n’est que de 1,1 %. Le tunnel de conversion expliquant ce taux de conversion si faible est le suivant : 100 appels téléphoniques dans le dur apportent 17 conversations et 2,7 rendez-vous. Parmi eux, 1 seule opportunité d’affaires !

Jugées trop interruptives et intrusives, les méthodes traditionnelles de prospection massive ne fonctionnent plus ! Pourquoi ? Le processus d’achat est désormais entièrement contrôlé par l’acheteur qui a un accès et une recherche illimités à l’information :

  • Il y fait du crowdsourcing ;
  • Il télécharge des guides et des livres blancs ;
  • Il visualise des vidéos ;
  • Il participe à des webinaires ;
  • Il demande des avis et retarde au maximum l’instant de s’adresser à un vendeur.

Pour entrer en contact avec ses prospects potentiels, il faut aller les chercher directement là où ils sont : sur les réseaux sociaux ! Avec des utilisateurs connectés 24h / 24 et 7j /7, les entreprises doivent revoir l’élaboration de leur stratégie e-commerce afin de la rendre plus en accord avec les comportements d’achats actuels. 

Comment mettre en place une stratégie social selling ?

Vous l’avez compris, utiliser le social selling dans sa stratégie e-commerce facilite grandement le taux de transformation. Mais concrètement, comment faire du social selling ? Voici 3 piliers essentiels à retenir !

Définir son persona

Comme toute stratégie, il est nécessaire d’établir un plan d’attaque. Première étape : identifiez votre persona afin d’utiliser un langage adapté lors de vos publications et échanges, et le/les réseaux sociaux sur lesquels il se trouve. 

Plus l’audience cible sera claire, plus il sera facile de faire la promotion de ses services ou produits ! Afin de définir son persona marketing, il faut recueillir des informations sur :

  • des valeurs et des comportements d’achats ;
  • des objectifs, des problématiques ou des besoins communs ou similaires ;
  • des freins et des peurs ;
  • des habitudes de vie et de consommation ;
  • des données démographiques ;
  • ses réseaux sociaux.

Créer du contenu à forte valeur ajoutée

Saviez-vous que 70 % des internautes aiment découvrir une marque par des contenus originaux ou créatifs ? Alors offrez à votre audience du contenu de valeur sur les réseaux sociaux ! Tout ce que vous publiez ou partagez doit être pertinent, informatif et ludique, avec la mise en place d’une stratégie de contenus réfléchie : articles, infographies, vidéos, concours, conseils pratiques… 

L’objectif : générer de l’engagement au sein d’une communauté qualifiée, favoriser les discussions et les visites sur ses landing pages. Notez que certains outils de social selling, tels que Banana Content, s’avèrent particulièrement efficaces pour créer, publier et gérer son contenu sur les réseaux sociaux.

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Interagir, partager et tisser des liens avec sa communauté

Inutile de vouloir vendre dès le début de la relation, sans avoir établi au préalable une relation de confiance. Tâchez de développer en premier lieu un lien significatif avec votre audience.

Les médias sociaux vont vous permettre de répondre instantanément aux questions des internautes, mais aussi d’interagir avec eux pour connaître leur opinion. Votre nouvel emballage leur plaît-il ? Que pensent-ils de ce produit en cours de conception ? Que faudrait-il lui ajouter pour l’améliorer ?

Bien souvent, un plan de social selling est assimilé uniquement aux réseaux sociaux. Mais utiliser le social selling dans sa stratégie e-commerce représente plus que ça. Il s’agit d’interagir avec les consommateurs dès que vous le pouvez et à multiples occasions, par le biais d’événements professionnels, de salons, de forums ou encore de groupes de discussion. Ces lieux, qu’ils soient physiques ou virtuels, permettent d’agrandir votre réseau et d’amener de nouveaux clients potentiels !

Manae Business, agence de social selling, met tout son savoir-faire et son expertise à votre service. L’agence accompagne les entreprises dans la mise en œuvre de ces actions. Réussir son social selling devient à la portée de tous. Suivre et optimiser sa stratégie social selling se révèlent également indispensables pour maximiser les retombées et mesurer l’efficacité d’une action commerciale.