Qu’est-ce que l’acquisition de leads

En marketing, un lead ou contact est une personne qui a manifesté son intérêt pour les produits ou services proposés par une entreprise sans avoir été approché par un commercial. Il ne s’agit donc pas encore d’un prospect, encore moins d’un client, mais tous les éléments sont réunis pour que cette personne le devienne.

Cependant, la génération de leads ne passe pas comme une lettre à la poste. En effet, il y a une batterie de stratégies à mettre en place et des étapes à suivre, ce qui requiert des moyens techniques et humains. Parmi les solutions adoptées par les entreprises figure l’acquisition ou l’achat de leads qui a l’avantage d’être simple et rapide.

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Qu’est-ce que l’acquisition de leads ?

Un lead peut se présenter de diverses façons : appel téléphonique, formulaire papier ou numérique, clic, téléchargement de document, inscription à un événement d’entreprise ou à une newsletter, réponse à une offre promotionnelle, etc. Il apparaît souvent au cours d’un projet d’acquisition, et lorsqu’il a été généré, une action commerciale doit être menée par l’entreprise contactée. On peut confier cette tâche à une agence de marketing opérationnel dont le rôle est justement de mettre en place des opérations promotionnelles.

Il existe des agences spécialisées dans la génération et dans l’acquisition de leads. La génération de leads est une démarche sur le long terme, et les entreprises doivent y consacrer du temps et des moyens. Elles peuvent aussi s’adresser à une agence d’inbound marketing qui peut se charger de l’opération. Concernant l’acquisition de leads, il s’agit d’une solution attrayante dans la mesure où l’acheteur a la possibilité de choisir le nombre et les caractéristiques de ses contacts. Il ne lui reste plus qu’à les approcher.

Le growth hacking

Ce terme signifiant « technique de croissance » consiste à concevoir et à mettre en place des méthodes destinées à accélérer la croissance d’une entreprise. Les indicateurs de réussite sont souvent le chiffre d’affaires, la marge, le nombre de clients et les parts de marché. Cette réussite peut aussi s’illustrer par une augmentation notable du nombre de leads.

Le secret du growth hacking, qu’une agence webmarketing maîtrise en principe sur les bouts des doigts, repose sur le « hack » en question. Ce dernier peut par exemple prendre la forme d’une signature d’e-mail envoyé à des contacts. En tout cas, un hack est toujours subtil et n’est pas évident à reconnaître et à utiliser. Quoi qu’il en soit, il ne faut pas perdre de vue les objectifs de la démarche qui est d’acquérir des leads, de les convertir en clients et les fidéliser.

Les meilleurs leviers d’acquisition de leads

Une entreprise qui fait le choix de se charger elle-même de la génération de ses leads se doit de connaître les techniques y afférentes. La création de buyer personas, qui sont des représentations des clients idéals destinées à mieux cibler les leads, est une étape à ne pas négliger. Une fois ces personas identifiés, on peut mettre en branle les leviers d’acquisition.

L’e-mail marketing, le premier levier à activer, donne généralement de bons résultats. En confiant le travail par exemple à une agence de communication pharmaceutique, un laboratoire a la possibilité d’obtenir une base de données fiable et immédiatement exploitable. Faire appel à des influenceurs est également une option avantageuse, car ils sont suivis sur les réseaux sociaux et sur leurs blogs par des milliers de personnes. On peut aussi diffuser les publicités en display ou recourir au référencement payant ou naturel.

La relation client et la fidélisation

La gestion de la relation client et la fidélisation est loin d’être une science exacte. En effet, un client satisfait n’est pas toujours un client fidèle. Cependant, le taux de satisfaction client est la clé de voûte de toute stratégie de fidélisation. Tout l’enjeu est de fidéliser un maximum de clients et d’augmenter leur niveau d’engagement en vue d’en faire des représentants de l’enseigne. 

Selon les spécialistes, la fidélisation a une dimension affective et une dimension cognitive qu’il convient de connaître. La première dimension fait appel à une attache émotionnelle qui amène le client à cultiver une identité forte et revendiquée, en affichant les valeurs de sa marque préférée. C’est pour cette raison que des marques renommées font appel à une agence de communication du luxe. Quant à la seconde, elle est plus réfléchie : c’est le client qui choisit d’être fidèle parce qu’il y trouve son intérêt.