Notre définition du marketing est assez simple et surtout c’est celle que nous vivons au quotidien avec nos clients. Le marketing regroupe l’ensemble des outils et actions qui vont permettre d’arriver à réaliser les objectifs business fixés par l’entreprise.

Si l’entreprise souhaite générer de l’appel entrant ?
Si l’entreprise souhaite accroitre sa présence digitale et être en tête sur les pages de résultats Google ?
Si l’entreprise veut développer un réseau de distribution : comment le constituer ? comment l’animer ? quels sont les partenaires à privilégier et comment les conquérir ?
Si l’entreprise veut fidéliser une clientèle : quelles sont les actions à mettre en place pour y parvenir ?

Il y a autant d’objectifs business qu’il y a d’entreprises c’est pourquoi la définition du ou des objectifs business, est la phase primordiale de tout projet marketing.

MARKETING STRATEGIQUE

MARKETING OPERATIONNEL

Business plan et réflexion stratégique
Développer un réseau de distribution
Programme partenaires
Motiver un réseau de distribution
Génération de projets (leads)
Incentives
Outils de communication
Optimisation digilale

Business plan et réflexion stratégique

Une des grandes forces de Manae Business réside dans son ADN business très prononcé. Avec  nos clients, nous avons élaboré des business plans complets avec des objectifs très précis qui dépassaient le simple cadre du marketing. Nous avons étudié des positionnements ou repositionnements d’entreprise, des lancements de produits, des stratégies channels sur les modèles indirects, des stratégies de recrutement de partenaires, élaboré des campagnes de détections de projets, créé des contenus engageants, formé des communautés d’influence…

Nous sommes là pour vous aider à y voir plus clair, à appréhender votre business  avec un oeil neuf et vous assister dans l’élaboration de vos objectifs et votre plan d’actions.

Développement d’un réseau de distribution

La création d’un réseau correspond à un véritable projet d’entreprise, c’est un vrai choix de modèle économique. Si certains optent pour la vente directe, d’autres préfèreront prendre le parti du modèle indirect pour doper les ventes. C’est ce modèle que nous proposons de décrypter en essayant de comprendre comment il se construit.

Comment constituer une force de distribution indirecte ?

Définissez le partenaire type

Que ce soit en termes de complémentarités géographiques, de secteur d’activités, de gamme de produits, de cibles communes, de taille, de chiffre d’affaires, de culture… il est nécessaire d’identifier les profils des futurs partenaires susceptibles :

  • D’être intéressés par la commercialisation de vos produits et services
  • D’exercer une activité complémentaire à la vôtre et qui ont une surface de contact importante avec vos prospects
  • D’être en contact avec vos clients potentiels
  • D’avoir une activité « compatible » avec vos prestations
  • D’avoir le temps et les moyens (marketing et commerciaux) de promouvoir vos offres

Un exemple dans l’industrie des logiciels : vous éditez et commercialisez des antivirus que vous vendez en direct à des PME. Votre réseau de revendeurs peut se composer :

  • Des intégrateurs informatiques
  • Des SSII
  • Des revendeurs de matériel informatique
  • Des fournisseurs d’accès Internet
  • Des blogueurs qui rédigent des articles sur la sécurité informatique et qui disposent également d’une boutique en ligne 
Donnez envie à vos futurs partenaires de travailler avec vous.

Ne vous lancez pas corps et âme dans une approche trop technique mais optez plutôt sur un discours orientés bénéfices clients, comme vous le feriez pour vos clients et prospects.

Les points-clés du recrutement de partenaires :

  • Votre partenaire potentiel : pourquoi lui ? pourquoi son activité ? ses résultats, ses implantations… Démontrez que vous avez pris le temps de vous renseigner sur la société, que vous savez qu’il est actif dans sa zone de chalandise et qu’il dispose de moyens de commercialisation en rapport avec les objectifs que vous vous êtes fixés.
  • Ce que vous lui proposez de gagner immédiatement : la nature de votre programme, la rémunération des ventes, les outils que vous lui fournirez (outils marketing, outils techniques, conseils, interlocuteurs privilégiés…).
  • Un brief produits et services décliné en bénéfices clients : ce que vous présenteriez de votre prestation à un client final, ce qu’apporte votre offre, ce qu’elle fait gagner.
  • Un call to action : un numéro de téléphone, une adresse email, un contact dédié qui va permettre au partenaire d’entrer en contact avec vous.
Soyez transparent sur vos prix et rémunération de votre réseau

Votre défi sera de fixer un % de rémunération du partenaire suffisamment élevé pour l’intéresser mais sans sacrifier complètement votre marge.

Une bonne technique consiste à fixer des rémunérations croissantes en fonction de paliers (en volumes ou en valeur) à atteindre. Vous pourrez également envisager de proposer des avantages exclusifs selon le niveau d’engagement de vos partenaires.

Cet ensemble d’informations pourront constituer votre programme partenaires qui aura comme objectif de donner un cadre à votre réseau et de motiver les partenaires les plus actifs.

Maintenant que votre réseau de distribution est constitué, reste à l’animer pour le fidéliser !

Création d’un programme partenaires

Une fois votre réseau channel développé, il ne reste plus qu’à créer un programme partenaires. Celui-ci favorisera la relation avec les partenaires et soudera vos revendeurs autour d’objectifs communs grâce aux divers avantages dont ils pourront bénéficier. Il servira de base permettant de suivre un business model et de s’implanter avec succès sur un marché.

Le programme partenaires répond aux exigences du marketing mix. Il offre la possibilité de déterminer la politique globale de la marque, notamment la politique de prix, et sa communication. La force du réseau s’impose d’elle-même face à la faiblesse d’un revendeur isolé et promet un avantage concurrentiel fort pour gagner en part de marché et jouir d’une croissance plus marquée. Les revendeurs au sein du réseau auront accès à un certain nombre d’outils, pour communiquer, améliorer leur visibilité et optimiser les ventes, comme les logos, les kakemonos, les études de cas, les livres blancs…

 

Motiver un réseau de distribution

Une fois le réseau channel mis en place, encore faut-il l’animer pour en tirer pleinement profit. L’animation passe par quatre grandes étapes et se concentre sur des intérêts communs pour aller ensemble vers un succès mutuel.

Les 4 piliers :

Informer
  • Mise à disposition de ressources : fiches produits et documentations techniques qui fourniront tous les éléments nécessaires pour vendre efficacement les produits/services
  • Expliquer les scripts de vente
  • Informer sur l’actualité
  • Répondre aux interrogations
  • Présenter les nouveaux produits
  • Donner des infos du marché et une visibilité business
Former

La formation passe avant tout par des ateliers dans les locaux des revendeurs, qu’on appelle communément des workshops ayant pour objectif de transmettre les fondamentaux et accompagner les forces de vente dans leurs premiers pas.
Plus la force de vente sera formée, plus il vous sera facile de les motiver à vendre votre solution.

Animer

Le système de récompenses et de primes pour l’engagement et les ventes, la mise en place de promotions, de jeux, de journées dédiées avec des challenges à la clé… Les animations sont nombreuses et les forces de vente adorent ça.

Pour la santé de votre business… abusez-en !

Développer

Un petit projet par-ci par-là, une information marché stratégique partagée, un rendez-vous client fait ensemble, vous devez aider vos partenaires à se développer rapidement. Si le potentiel est visible et exploiter communément dès le début, le succès sera au rendez-vous !

 

Génération de projet (leads)

Un anglicisme de plus qui mérite d’être explicité pour éviter la confusion qu’entraînerait une traduction transparente. Non, il ne s’agit pas d’apprendre à engendrer une génération de leaders ! Par « lead », il faut entendre prospect qualifié et par « generation », tout simplement le fait de… générer. Principalement utilisée en B2B, cette expression englobe donc toutes les actions d’une entreprise en vue de créer des contacts commerciaux.

  • Campagnes de display
  • Téléchargement de livre blanc
  • Prospection téléphonique

L’inbound marketing a vraiment permis l’explosion de cette pratique grâce à une multitude de nouvelles techniques permettant d’obtenir un grand nombre de leads, en tête desquelles figure le marketing de contenu : présence sur les réseaux sociaux, livre blanc, abonnement à une newsletter…

 

Incentives

Comme toute action marketing, concevoir une incentive peut être très chronophage si les étapes ne sont pas respectées… Même si cela paraît simple, il est nécessaire de rédiger un cahier des charges pour qu’une fois arrivé à la fin, on ne se dise pas que le résultat obtenu ne correspondait pas aux attentes de départ.

  • Quel est l’objectif ? Attention si vous avez plusieurs objectifs, l’exercice se complexifie très vite
  • Quelle est la cible ?
  • Quels sont les résultats envisagés (qualitatifs et quantitatifs)
  • Quelle thématique ?
  • Quel système de gains

Nous vous accompagnons à chaque étape pour faire de votre incentive un véritable succès à reproduire très vite !

Outils de communication

Publicité, Affiche, Flyer, infographie, BD, bannière, emailing, newsletter, livre blanc, cas client, avis d’expert, communiqué de presse… la liste des supports de communication est longue et surtout non exhaustive. Les outils de communication sont la déclinaison opérationnelle de la stratégie marketing définie en amont avec l’entreprise.

Optimisation digitale

Le digital est devenu en quelques années un élément incontournable de toute bonne stratégie marketing. Encore faut-il savoir quoi faire et comment le faire ! Plus on avance dans cet univers digital plus ça se complexifie. Comprendre et connaître les astuces, faire attention aux pièges à éviter tout en assurant des contenus web engageants sans perdre de vue l’objectif initial relève parfois du miracle ou de la chance… sauf si choisissez Manae Business comme partenaire de votre transition numérique.

 

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