Identifier les différents leads en marketing

Un des principaux enjeux d’une stratégie marketing consiste à transformer un prospect en client potentiel. Le lead est donc le point de départ de toute activité commerciale. Il est alors essentiel de bien identifier les cibles auxquelles vous proposez des services ou produits.

Tout au long du parcours d’achat, chaque lead doit être classifié suivant plusieurs critères. Il faut également tenir compte du contexte dans lequel se situe l’acheteur. Tous ces processus font partie intégrante de l’accompagnement des leads en vue d’alimenter les ventes de votre structure.

Comment identifier les différents leads en marketing ? Manae Business, agence marketing digital, vous explique tout ce qu’il faut impérativement savoir.

Quels sont les différents types de leads ?

La nature du lead dépend grandement de l’activité de l’entreprise et de sa stratégie de communication. Pour générer des leads pertinents, connaître les différentes types de pistes commerciales permet de situer le prospect dans son parcours d’achat. Vous pourrez ainsi adopter et déployer la meilleure stratégie de communication en fonction du  lead concerné.

Prospect ou lead

C’est une personne physique ou morale qui n’est pas encore cliente de l’entreprise, mais qui peut le devenir. La génération des leads passe par le site web ou des formulaires de contact, des inscriptions ou des médias sociaux, etc. Un prospect peut avoir déjà exprimé son intérêt pour une offre. Dans ce cas, on le classifie de prospect chaud ou lead commercial.

Un prospect froid, quant à lui, n’a pas émis son souhait d’être contacté. Dans la plupart des cas, ce type de prospect recherche seulement une information. On parle alors de lead informatif.

Pour ne pas perdre de vue ce type de prospect, il convient alors de garder le contact via des newsletters ou du partage de contenu. Dans tous les cas, la meilleure stratégie consiste à faire venir le prospect à soi.

Marketing Qualified Leads

Ce terme désigne un lead généré à la suite d’une action marketing et qui n’a pas forcément de relation de proximité avec votre entreprise (téléchargement de livre blanc, inscription à un webinar, souscription à un blog, etc.). Il s’agit donc d’un prospect qualifié.

Avec ce type de lead, il est essentiel d’approfondir le contact et de l’accompagner dans la prochaine étape, qu’est la prise de décision. Vous pourrez donc lui proposer par exemple des essais gratuits, des démonstrations, des devis ou des coupons, etc.

Le but premier reste de ne pas laisser ce Marketing Qualified Lead se désintéresser de votre produit ou service. Il est important de l’aider à avancer en maturité, en procédant à une qualification pertinente et surtout via le canal le plus adapté.

Sales qualified Leads

Contrairement au Marketing Qualified Leads, il s’agit d’un lead plus « chaud » puisque son potentiel a été clairement détecté par l’un des membres de l’équipe commerciale.

Amener le Sales Qualified Lead (SQL) à devenir client passe par des arguments plus ciblés et une communication plus poussée. Il faut vous assurer que ce SQL répond aux critères d’un acheteur idéal ou Ideal Consumer Profile (IQL).

Pour y parvenir, une étude approfondie doit être effectuée, en analysant les critères socio-démographiques et comportementaux. Vous devez aussi vérifier que vos services correspondent bien aux besoins et au budget de votre acheteur potentiel.

Il est essentiel de constamment choisir la meilleure stratégie correspondant à chaque piste commerciale. En effet, il existe des différences importantes entre les approches que vous devez adopter en fonction de vos leads.

Pour ne pas vous tromper dans vos choix de stratégies, faites-vous accompagner par des professionnels et profitez ainsi de leurs expertises. C’est exactement dans cette optique que Manae Business, expert marketing, reste à votre disposition :  pour vous aider à améliorer et optimiser la qualification de vos leads.

Nos experts vous proposent un accompagnement et un suivi personnalisés et surtout adaptés à vos attentes et besoins.

Ainsi, n’hésitez pas à recourir aux services de notre agence communication. Vous désirez en apprendre davantage sur notre expérience ? Notre savoir-faire ? Notre approche marketing ? Contactez-nous !