Définition Lead Nurturing

Le lead nurturing ou littéralement « élevage de prospects » est une composante du lead management visant à transformer un prospect en un client potentiel. Plusieurs outils permettent de générer des leads, notamment le contenu web, les newsletters, les livres blancs, les call-to-action, etc.

Pour conclure une vente, il ne suffit pas de s’adresser à des milliers de leads. Il convient avant tout de bien cibler vos prospects et d’élaborer une stratégie marketing pertinente pour les accompagner tout au long de leur processus d’achat. Même si le prospect est seulement en phase d’information, il est essentiel de garder le contact pour l’inciter à réaliser un achat dans un futur proche.

Quelle est la définition du lead nurturing ? Manae Business, expert social selling, vous explique tout ce qu’il faut savoir.

Le lead nurturing : qu’est-ce que c’est ?

Le lead nurturing est une approche, principalement orientée B2B, qui consiste à maintenir ou à renforcer une relation marketing avec des prospects ou leads. De quelle manière ? En leur fournissant des informations personnalisées et pertinentes en vue de les convertir en clients.

L’essor de la communication digitale a complètement transformé les canaux utilisés pour approcher les prospects. Le lead nurturing est le fruit de ces nouvelles pratiques. Cette stratégie concerne un prospect qui n’est pas encore mûr pour passer à l’acte d’achat.

Il s’agit donc d’aborder ces prospects en amont du cycle d’achat en leur proposant, le plus souvent, un contenu informatif de qualité. L’objectif étant de les aider à avancer, à gagner en connaissance dans un sujet ou domaine lié à votre activité.

Dans cette démarche, il est essentiel de créer une relation de confiance avec le prospect en recueillant des informations à son sujet. Cela permet de contextualiser les interactions pour, ensuite, adopter la meilleure stratégie de conversion possible.

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Le lead nurturing et l’inbound marketing

Avant de mettre en place une stratégie de lead nurturing, vous devez procéder à une qualification et à un scoring des leads en leur attribuant une note en fonction de leur niveau d’intérêt pour votre offre.

Il est important de tenir compte des caractéristiques, des besoins et de la maturité de chaque prospect pour mieux les faire avancer dans leurs cycles d’achat respectifs.

Pour ce faire, l’inbound marketing consiste à faire venir le client à vous plutôt que d’aller le chercher. Il ne s’agit plus d’interrompre un prospect dans ses activités via une prospection téléphonique ou des e-mailings, mais de le contacter au bon moment via le bon canal.

Ce principe repose sur l’identification des différents types de leads et leur classification en fonction de leur maturité, pour pouvoir ensuite adapter la communication et choisir le meilleur canal pour appliquer ce lead nurturing de manière pertinente.

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Dans tous les cas, il est impératif de respecter la « permission marketing » et de maintenir le contact uniquement avec les prospects qui ont donné leur accord. Vous devez aussi établir un parcours type pour chacun d’entre eux tout au long de leur processus de décision d’achat et rester à l’affût de la progression de vos différentes cibles. La communication se doit d’être constamment personnalisée et contextualisée.

Pour ce faire, notre agence marketing digital vous accompagne et vous fait profiter de son expertise et expérience. Dotée d’un très fort ADN business, notre équipe vous accompagne afin d’identifier et déployer les leviers marketing les plus adaptés à votre cible afin de garantir la réussite de votre stratégie de lead nurturing.