La communication digitale en B2B et B2C, quelles différences ?

Les techniques marketing B2B et B2C ont longtemps été établies avec des approches clairement différenciées, pour lesquelles des compétences spécifiques étaient requises. Bien qu’ayant conservé leurs particularités, les deux secteurs se découvrent de nombreux points communs à l’ère du numérique.

Le Web 2.0, caractérisé par l’explosion des réseaux sociaux, a changé la donne, particulièrement en matière de marketing et de communication. La méthode inbound marketing, qui passe en grande partie par le contenu, est désormais plébiscitée en B2B comme en B2C.

En B2B, une communication basée sur la collaboration et le partenariat

Le B2B (pour Business to Business), ou commerce interentreprises, désigne les relations commerciales entre deux entreprises. Il s’adresse donc uniquement aux professionnels et, à ce titre, comporte certaines particularités.

Le marché étant composé de professionnels, il est logiquement plus limité. Le comportement du client diffère aussi radicalement de celui d’un particulier. Mieux informé et plus rationnel, il est nécessaire d’établir un autre schéma de relation entre acheteur et vendeur, plus personnel et basé sur le partenariat et la collaboration. Le cycle d’achat peut s’avérer plus long et il faut donc entretenir des liens commerciaux plus étroits avec ses leads, notamment via le marketing de contenu (avis d’expert, livre blanc, cas client…) essentiel en B2B. Bien que définitivement tourné vers l’avenir via une communication digitale, une autre particularité de ce marché réside dans l’utilisation de techniques classiques du marketing sortant, comme la participation à des foires, salons et autres événements, le recours au télémarketing ou l‘achat de base de clients…

Dans le cas du B2B2B, l’acheteur n’est pas le client final, mais un intermédiaire, et le client final reste un professionnel. Il peut s’agir de réseaux de franchisés ou de distributeurs formant un écosystème composé d’un ensemble de partenaires variés. Grâce à une plateforme de communication adéquate, il est possible de faire collaborer et participer ce réseau afin d’adapter au mieux ses actions marketing et d’optimiser son ROI.

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Marketing B2C ou l’art de jouer sur les émotions du consommateur

  • Le B2C (ou B to C) vient de l’anglais Business to Consumer et correspond à l’activité marketing et commerciale d’une entreprise à destination du consommateur final. C’est le modèle économique et commercial le plus visible du grand public, celui que l’on connaît en tant que particulier.
  • Comme en B2B, la tendance actuelle est au contenu, mais avec une approche différente et une présence accrue sur les médias sociaux. Au lieu de souligner son expertise, la communication doit être axée sur l’affect et le story telling pour attirer le consommateur, dont le processus d’achat est bien moins logique et doit être activé par d’autres leviers.

Manae Business est une agence spécialisée dans le B2B et le B2B2B. Nous avons une véritable approche de création de contenu de qualité, d’accompagnement de nos clients sur tous leurs projets de marketing et communication.

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